1. 인코텀즈란 무엇인가?
인코텀즈(Incoterms, International Commercial Terms)는 국제상업회의소(ICC)가 제정한 무역 거래 조건 규칙입니다. 수출자와 수입자 사이에서 어디까지가 판매자 책임이고 어디부터가 구매자 책임인지, 비용과 위험이 어느 지점에서 넘어가는지를 정해진 약어로 표시합니다.
가장 최신판은 2020년 개정된 Incoterms 2020으로, 총 11개 조건으로 구성됩니다. 견적서나 계약서에 "FOB Busan" 처럼 조건과 지명을 함께 표기하는 방식으로 사용합니다.
인코텀즈는 가격 조건이지 결제 조건이 아닙니다. 언제 얼마를 받는지는 별도의 결제 조건(선입금, T/T 등)으로 정하고, 인코텀즈는 "그 가격에 어디까지 포함되어 있는지"만 규정합니다.
2. 11개 조건, 4개 그룹으로 이해하기
11개 조건은 판매자가 책임지는 범위가 넓어지는 순서로 4개 그룹에 속합니다.
| 그룹 | 조건 | 의미 |
|---|---|---|
| E | EXW | 공장 인도 — 판매자 책임 최소 |
| F | FCA · FAS · FOB | 지정 장소까지 판매자, 운임은 구매자 |
| C | CFR · CIF · CPT · CIP | 운임(+보험)까지 판매자, 위험은 선적 시 이전 |
| D | DAP · DPU · DDP | 도착지까지 판매자 책임 — DDP는 관세까지 포함 |
이 중 소형 제조사의 수출 실무에서 가장 자주 쓰이는 세 가지가 FOB, CIF, DDP입니다. 나머지 조건은 특수한 운송 형태(복합운송, 컨테이너 터미널 인도 등)에서 주로 사용됩니다.
3. FOB — 가장 많이 쓰는 조건
FOB(Free On Board, 본선인도조건)는 판매자가 지정된 선적항에서 물건을 선박에 실을 때까지 책임지는 조건입니다. 그 이후의 해상운임, 보험, 도착항 이후 비용은 전부 구매자가 부담합니다.
- 판매자 부담: 제조, 국내 운송, 수출통관, 선적항까지 반입, 선적
- 구매자 부담: 해상운임, 해상보험, 수입통관, 도착 후 내륙운송
- 위험 이전 시점: 화물이 본선에 적재되는 순간
표기는 "FOB Busan"처럼 한국 항구명을 붙입니다. 계산이 단순하고 판매자 리스크가 적어 첫 해외 거래에 가장 무난한 조건으로 통합니다.
4. CIF — 운임과 보험까지
CIF(Cost, Insurance and Freight, 운임보험료포함조건)는 판매자가 FOB 범위에 더해 도착항까지의 해상운임과 최소담보 보험료까지 부담하는 조건입니다. 다만 위험 이전 시점은 FOB와 동일하게 본선 적재 시점이라는 점이 자주 오해되는 부분입니다. 즉 운송 중 사고가 나도 비용은 판매자가 미리 낸 운임·보험이지만, 위험 자체는 이미 구매자에게 넘어간 상태입니다.
표기는 "CIF Los Angeles"처럼 도착항명을 붙입니다. 해외 물류에 익숙하지 않은 바이어가 선호하는 경우가 많습니다.
5. DDP — 판매자가 끝까지 책임
DDP(Delivered Duty Paid, 관세지급인도조건)는 판매자가 수입국 관세와 내륙운송까지 포함해 구매자 지정 장소까지 물건을 인도하는 조건입니다. 11개 조건 중 판매자 책임이 가장 넓습니다.
- 판매자 부담: FOB·CIF 범위 전부 + 수입통관, 관세·부가세, 도착지 내륙운송
- 구매자 부담: 지정 장소에서 물건을 수령하는 것 외에는 거의 없음
이커머스형 소량 거래나 샘플 발송에서 자주 쓰이지만, 판매자가 수입국의 관세율·통관 절차를 미리 파악하지 못하면 예상보다 비용이 커질 수 있어 사전에 관세·부대비용을 정확히 계산해야 합니다.
6. FOB vs CIF vs DDP, 무엇을 골라야 할까
| 조건 | 판매자 부담 범위 | 추천 상황 |
|---|---|---|
| FOB | 한국 항구 선적까지 | 첫 거래, 계산과 리스크 관리가 단순해야 할 때 |
| CIF | 도착항까지 운임+보험 | 바이어가 물류·통관에 익숙하지 않을 때 |
| DDP | 상대국 관세·내륙운송까지 전부 | 소량·샘플, 이커머스형 거래 |
일반적으로 초기 거래일수록 FOB로 시작해 판매자의 리스크와 계산 부담을 낮추고, 거래가 안정된 이후 바이어 요청에 따라 CIF나 DDP로 조정하는 방식이 실무에서 흔히 쓰입니다.
7. 견적서에서 흔히 하는 실수
- 지명 누락: "FOB"만 쓰고 항구명을 빼면 어느 항구 기준인지 불명확해집니다. 반드시 "FOB Busan"처럼 지명을 함께 표기합니다.
- Incoterms 2020 미표기: 어느 개정판을 따르는지 명시하지 않으면 분쟁 시 해석이 갈릴 수 있습니다. "FOB Busan, Incoterms 2020"처럼 버전을 함께 씁니다.
- CIF의 위험 이전 시점 오해: CIF는 운임·보험을 판매자가 내지만, 위험은 선적 시점에 이미 구매자에게 넘어갑니다. 이를 "도착할 때까지 판매자 책임"으로 잘못 알고 클레임에 대응하지 않는 경우가 있습니다.
- DDP 견적 시 관세 누락: DDP는 수입국 관세·부가세까지 판매자 부담이므로, 사전에 해당국 세율을 확인하지 않으면 마진이 줄어듭니다.
자주 묻는 질문
Q. 인코텀즈는 법으로 강제되나요?
아닙니다. 인코텀즈는 ICC가 만든 민간 규칙으로, 계약 당사자가 합의해서 채택하는 것입니다. 다만 국제 무역에서 사실상 표준으로 통용되기 때문에 계약서·견적서에 명시하는 것이 관례입니다.
Q. FOB와 CFR은 어떻게 다른가요?
둘 다 위험 이전 시점은 본선 적재로 같지만, 운임 부담이 다릅니다. FOB는 구매자가 해상운임을 부담하고, CFR(Cost and Freight)은 판매자가 도착항까지의 운임을 부담합니다. CIF는 CFR에 보험료까지 더한 조건입니다.
Q. 인코텀즈 조건은 어디에 표기하나요?
견적송장(PI), 상업송장(CI), 계약서에 "조건 + 지명 + 버전"의 형식으로 표기합니다. 예: "FOB Busan, Incoterms 2020". 조건에 따라 운임·보험·관세 부담 주체가 달라지므로 바이어와 조건을 정확히 확정한 뒤 서류를 작성해야 합니다.
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